La venta al por mayor y la distribución son componentes importantes de la economía de cualquier país. El movimiento de mercancías es una parte vital de la cadena de suministro, y la analítica de datos puede jugar un papel clave en este asunto: no sirve de nada fabricar el producto correcto si no es posible que llegue al minorista adecuado (o a un cliente) en el momento oportuno.
Sin embargo, los cambios en la tecnología y la demanda de los minoristas implican que los sectores de venta al por mayor y distribución estén cambiando.
Al igual que en muchos otros sectores, las nuevas tecnologías y el cambio económico global han afectado a las empresas de venta al por mayor y distribución de la siguiente forma:
Están atrapados entre las exigencias de los fabricantes, en términos de eficiencia, y las de los minoristas, en términos de capacidad de respuesta. La transformación tecnológica implica presiones considerables en los márgenes.
Actualmente, los minoristas pueden utilizar mercados al por mayor online para trabajar directamente con los fabricantes, lo que deja al distribuidor completamente fuera de juego. Muchos distribuidores y mayoristas se esfuerzan por hacer frente a un mundo cada vez más digital.
Con la mejora de la experiencia del comercio electrónico, los clientes son más proclives a comprar online. Existe tanta oferta que es necesario hacer más esfuerzos para conseguir su fidelidad.
La competencia cada vez es más feroz. Basta con pensar en gigantes como Amazon y la amenaza de nuevos participantes en la distribución y la venta al por mayor, sin contar los posibles rivales internacionales que acceden al mercado local.
Cada vez resulta más difícil encontrar el talento adecuado y cuesta comprender a la generación de “millennials” que plantea exigencias distintas en el lugar de trabajo. La pregunta es, ¿de dónde va a salir la nueva generación de líderes?
Problemas a resolver
Como mayorista o distribuidor, según la empresa de tecnología y soluciones Aberdeen Group, el mayor reto al que te enfrentas es la necesidad de reducir costes. Le sigue la gestión de las expectativas de crecimiento, las necesidades cambiantes de los clientes y el aumento de la competencia.
Reducir costes (37%)
Gestionar expectativas de crecimiento (31%)
Cambios en las necesidades de clientes (23%)
Aumento de la competencia (21%)
Retrasos en la toma de decisión por falta de información apropiada (19%)
Empieza por racionalizar procesos
Para reducir costes y mejorar al mismo tiempo las relaciones con los clientes, Aberdeen indica que los mayoristas y distribuidores están estableciendo estas estrategias:
Racionalizar y acelerar procesos para mejorar la eficiencia y la productividad (50%)
Mejorar la interoperabilidad y la colaboración (38%)
Centrar los esfuerzos en prestar servicio y aumentar el número de clientes (38%)
Modernizar la infraestructura tecnológica y las aplicaciones (25%)
Optimizar la cadena de suministro (13%)
Nick Castellina, director del grupo de investigación de Aberdeen, comenta: “A la hora de reducir costes y mejorar los márgenes, los líderes de la distribución y venta al por mayor quieren racionalizar procesos además de optimizar sus cadenas de suministro”.
“Con los procesos racionalizados, las organizaciones pueden hacer más con un menor impacto en sus recursos. Optimizar la cadena de suministro implica que pueden gestionar el inventario con mayor eficacia y mantener los precios de los productos bajo control”.
“Si nos centramos en complacer a los clientes, los líderes han priorizado la colaboración y el servicio. Esto abarca comprender mejor las necesidades de los clientes, facilitarles su interactuación con la empresa y cambiar la forma en que las organizaciones entregan los productos, lo que a menudo exige actualizaciones de los procesos de trabajo”.
¿Cuáles son las tecnologías disponibles?
Los sistemas de gestión empresarial (ERP) son la base de los cambios empresariales necesarios, ya que permiten gestionar procesos internos críticos, como el historial de compras, los datos de facturación y envío, la gestión de cadenas de suministro, datos financieros e información de contabilidad.
En su nivel más básico, el software ERP moderno (denominado de gestión empresarial) proporciona la plataforma necesaria para la modernización de la tecnología, mejora de la colaboración y racionalización de procesos.
Aun así, para convertirte en un líder de la venta al por mayor y la distribución, las estadísticas de Aberdeen muestran que debes contar con soluciones de ERP con funciones empresariales integradas, que se centran en el proceso de hacer llegar los productos a los clientes cuando los necesitan mediante la cadena de suministro.
¿Cómo ayuda la integración de la tecnología de ERP?
Mientras que el ERP se encarga de los procesos internos, la gestión de relaciones con clientes (CRM) gestiona la información externa, como los datos de interacción con los clientes, el seguimiento de canales y ventas, y los datos de campañas de marketing y prospección. El CRM se utiliza para ayudar a las empresas a comprender a los clientes tanto actuales como potenciales, así como para gestionar las relaciones, ventas y marketing.
Según algunos datos, los líderes de distribución y venta al por mayor tienen el triple de probabilidades que los seguidores de contar con sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) integrados con ERP. Esto se debe a que pueden crear un portal centralizado para los datos de clientes, que interactúa con la funcionalidad de la cadena de suministro, por lo que no hay que preocuparse por la sincronización de la información.
Martin Craze, fundador y director ejecutivo de Applied Business Computers, comenta: “Tener que esperar a que una base de datos se actualice antes de poder hacer cosas como, por ejemplo, procesar facturas, reaprovisionar los niveles de inventario u organizar las devoluciones de productos para los clientes, provocará operaciones más lentas y un aumento del riesgo de errores en la base de datos».
“Aplicar las funcionalidades de un CRM integradas en tu solución ERP garantizará que los sistemas compartan una base de datos, lo que significa que las actualizaciones en ambos sistemas estarán visibles de manera instantánea. Una de las mayores ventajas de la integración de ERP y CRM es que ofrece una visión integral a tus clientes”.
Como parte de una cadena de suministro cada vez más digital, tienes que reorganizar tu estrategia empresarial con los minoristas y fabricantes, y orientarte hacia el comercio electrónico.
Hasta ahora, muchos mayoristas y distribuidores no han dado el salto a comercio electrónico B2B, ya que sus proveedores siguen usando canales tradicionales, como el teléfono incluso el fax, para realizar pedidos. Pero esta tendencia está cambiando rápidamente, pues fabricantes y minoristas son cada vez más exigentes y cuentan con más conocimientos técnicos.
El comercio electrónico B2B puede mejorar tu forma de comunicarte con minoristas y fabricantes, lo que facilitará la gestión de pedidos entre ambas partes. Si no te subes al carro, tu empresa podría quedar expuesta ante una competencia con operaciones de comercio electrónico más efectivas y eficientes.
Cómo puede ayudar el análisis predictivo y de datos
Las cifras de Aberdeen también indican que:
Además de tener mejor acceso a la información, las empresas líderes en distribución y venta al por mayor utilizan los datos relevantes para tomar decisiones mejores y ser más ágiles.
Los líderes tienen un 72 % más de probabilidad de tener el análisis empresarial integrado en su ERP, lo que significa que pueden tomar decisiones mejor respaldadas y realizar una planificación de la demanda más precisa.
Aberdeen también recomienda examinar atentamente la funcionalidad en tiempo real de los análisis que utilizas: las empresas líderes tienen un 31 % más de probabilidades de obtener visibilidad en tiempo real del estado de todos los procesos y datos.
Nick comenta: “Para una organización con muchos elementos en movimiento, como un mayorista o distribuidor, esto resulta fundamental para poder gestionar la logística con agilidad. Las alertas automatizadas permiten notificar acciones basadas en los cambios en la demanda u otros factores”.
“Además, mediante el uso de datos fáciles de comprender, junto con las capacidades de análisis, el personal con mayor rendimiento puede planificar y predecir mejor la demanda (lo que mejora el servicio al cliente y reduce los costes), así como notificar cambios en los flujos de trabajo, como la combinación de envíos”.
Paul St. Germain, experto en el sector de la distribución mayorista, añade: “En muchos casos, los análisis y los datos prácticos pueden usarse para generar nuevas formas de diferenciación que pueden utilizarse para transformar los mercados existentes. Amazon, por ejemplo, ha obtenido una patente de lo que denomina envío anticipado, un método para empezar a entregar paquetes incluso antes de que los clientes hagan clic en comprar”.
“Esta patente es un ejemplo de la capacidad analítica de las organizaciones para anticipar las necesidades de los clientes, incluso antes de que los propios clientes sean conscientes de ellas, y es una muestra de una forma en la que Amazon espera sacar provecho de su vasta riqueza de datos de clientes para mejorar su posición frente a los rivales. Los mayoristas y distribuidores pueden (y lo están haciendo) implementar el mismo tipo de cambio y transformación”.
Aunque el análisis predictivo es una herramienta que está disponible desde hace tiempo, las empresas de distribución y venta al por mayor han tardado en darse cuenta de su valor; en el pasado, se necesitaba un experto, como un científico de datos, para extraer la información y el valor asociado.
Sin embargo, para tu empresa es mucho más sencillo utilizar el análisis predictivo. La disponibilidad de tecnología de datos en tiempo real ofrece resultados inmediatos, y los científicos de datos expertos ya no son necesarios, porque los análisis pueden integrarse en los procesos empresariales de un ERP.
El análisis predictivo podría ayudarte a:
Mejorar la comunicación y el entendimiento entre los departamentos de ventas de distribuidores y mayoristas, y los minoristas. Por ejemplo, podría permitir al representante de ventas de un distribuidor o mayorista proporcionar valiosos datos prácticos a un comprador minorista, y presentar los productos más relevantes y valiosos que van a formar parte de los siguientes pedidos.
Analizar datos sobre lo que los minoristas han comprado en el pasado para predecir las ventas futuras. Compartir estos datos con los proveedores de fabricación podría ser extremadamente valioso, ya que, por lo general, los proveedores solo tendrán datos sobre las cantidades vendidas, pero no información que pueda ayudarles con la estrategia de productos.
Un elemento clave para el éxito de tu empresa es la necesidad de colaborar: las empresas líderes tienen un 46 % más de probabilidad que los seguidores de tener colaboración en tiempo real entre los departamentos y divisiones empresariales.
Según Nick, “La conexión de funciones, como la cadena de suministro, las ventas y las finanzas, puede ayudar a las empresas a cumplir sus objetivos de eficiencia. Externamente, las empresas líderes tienen una mayor probabilidad de poder compartir datos tanto con clientes como con proveedores. Esto permitirá mejorar el servicio, reducir los costes y aumentar los márgenes”.
Por qué usar la nube puede ser beneficioso
Una cuestión que es necesaria que comprendas es cómo los sistemas ERP en la nube pueden beneficiar a tu empresa. Estas son las razones por las que las empresas eligen la nube, según Aberdeen:
Necesidades de colaboración para varias ubicaciones (63%)
Estandarización en un sistema único para varias entidades (47%)
Escalabilidad de aplicaciones (16%)
Dificultad para seleccionar personal de TI (16%)
Plantilla global que trabaja en varias zonas horarias (16%)
Coste de actualizar aplicaciones obsoletas (11%)
Gastos de TI (11%)
Nick comenta: “Los empleados deben poder compartir datos con las partes interesadas en numerosas ubicaciones para garantizar que se contabiliza la demanda, los envíos se entregan a tiempo y las rutas se modifican para asegurar el mejor servicio. Una solución en la nube garantiza que los empleados puedan acceder con facilidad a los datos que necesitan estén donde estén”.
También influye el hecho de que las aplicaciones en la nube se pueden ampliar al mismo ritmo que tu empresa, lo que garantiza que las soluciones sigan cubriendo los objetivos previstos a medida que la empresa crece, ya sea para aumentar el número de canales de venta o para seleccionar a nuevos socios.
Nick añade: “Las aplicaciones obsoletas plantean una serie de retos. Actualizarlas es un proceso costoso y laborioso, y las aplicaciones obsoletas no proporcionan acceso a las funciones más actualizadas y las mejores prácticas. No es simplemente un factor limitador cuando las organizaciones intentan agilizar la entrega de productos, sino que pone de manifiesto que las soluciones antiguas ya no son adecuadas.
“En una solución en la nube, el proveedor de software gestiona las actualizaciones automáticamente, lo que garantiza que las organizaciones siempre tengan la versión más reciente”.