Precio: dónde comenzar y qué tener en cuenta
La parte matemática de las ventas nunca es la parte divertida, pero puede ser una de las más importantes. Vayamos a las reglas básicas.
Es estándar vender artículos al por mayor a 2.5 veces sus costos de producción. Este precio mayorista suele ser aproximadamente la mitad de lo que paga el cliente final, ya que generalmente es una suposición segura de que el minorista marcará su costo 2 veces al fijar el precio de su producto para los clientes. También es común ofrecer un “precio minorista sugerido”, por lo que puede estar seguro de que está ofreciendo un precio que tenga sentido para usted, el minorista y el cliente.
Por ejemplo, si su producto cuesta alrededor de $ 2 para producir, puede venderlo a los minoristas al precio mayorista de $ 6, lo que haría que su precio minorista sugerido sea de $ 12. Asegúrese de que cuando calcule esos gastos de producción, también incluya el costo de carga, mercadotecnia y otros costos generales.
También puede aplicar una regla de orden mínima para lograr objetivos de venta. Es decir, los compradores mayoristas deben comprar una cantidad mínima de su producto (o cantidad en dólares) al realizar un pedido. Para crear incentivos y minimizar el riesgo para el minorista, no puede ofrecer un pedido mínimo en su primer pedido. Después de eso, sin embargo, es importante seguir un régimen de orden mínimo.
Como parte de eso, proponga una estrategia global de precios al por mayor. Cree una fórmula para pedidos: si su mayorista compra 100 unidades, pagan $ 8 por unidad y si ordenan 500 unidades pagan $ 6 por unidad, y así sucesivamente. La idea detrás de este tipo de precios por volumen es incentivar grandes pedidos que aumentan los ingresos. Comience de manera simple y vea cómo funciona este sistema para su negocio.
Una vez más, asegúrese de tener en cuenta todos los gastos asociados con la producción de su producto para que pueda estar seguro de contarlos cuando esté calculando el precio. Siga adelante y haga una buena lista anticuada para asegurarse de que está valorando sus productos de manera justa, tanto para usted como para su cliente.
Establezca su objetivo: imagine qué tiendas deben almacenar sus productos
Haz tu investigación. ¿Quién es tu cliente objetivo? ¿Dónde compran? ¿Qué tiendas están almacenando productos competitivos? ¿En qué región estás buscando vender primero?
A menudo, la mejor manera de responder estas preguntas es simplemente visitar las tiendas: caminar. ¿Dónde imaginas tus productos almacenados en sus estantes? Mira la competencia. ¿Cómo se compara su envase? ¿Cuánto espacio de almacenamiento necesitarás? ¿Cómo encaja su producto en el surtido existente de la tienda?
Comprenda como compran los minoristas
Esto varía según la industria y el minorista individual, pero es importante recordar que las diferentes tiendas a menudo tienen diferentes estrategias de compra. Por ejemplo, en una boutique más pequeña, es posible que se trate directamente con el dueño de la tienda. Sin embargo, con una cadena de tiendas, puede estar trabajando con un comprador dedicado.
Estos compradores pueden realizar compras en un horario estacional o prefieren realizar pedidos en grandes ferias comerciales de toda la industria. Quizás quieran colocar un lote de pedidos antes de la temporada alta, todo listo para enviar en diferentes fechas. Esté preparado para acomodar este tipo de horarios.
Impuestos: lo bueno, lo malo y lo feo
Al vender al por mayor, no cobra impuestos sobre las ventas en el pedido, porque el minorista gravará al cliente al momento de la compra. Pero es importante obtener documentación de identificación fiscal de sus compradores minoristas.
Las leyes impositivas varían según los estados, pero es una regla general guardar una copia de las licencias de revendedor de su minorista, y solo vender al por mayor a quienes las tienen.
Cómo destacarse de la competencia
En un mundo en red, siempre te da una ventaja para tener una crítica entusiasta de tu parte. Piense que es como elegir un restaurante para cenar. Probablemente escanee la aplicación Yelp y elija un restaurante con una buena reseña en lugar de arriesgarse a una comida mediocre en un restaurante sin revisiones. Aplique este mismo principio a sus productos. Prepárese para mostrarle a su comprador testimonios de clientes o pulse sobre su producto.
Si recién está empezando y todavía no tiene ninguna crítica, ofrezca muestras gratuitas a empresas o tiendas relevantes y solicite sus comentarios. Una buena revisión de una fuente confiable puede marcar la diferencia en un mercado competitivo.
No olvide el marketing B2C
Puede estar pensando que debido a que está vendiendo al por mayor y sus clientes son tiendas minoristas, no tiene que invertir en marketing para los consumidores finales. Ahí es donde estarías equivocado.
Al final del día, los minoristas compran productos que creen que venderán. Cuanto más demande su producto a los consumidores, más probable será que un minorista decida almacenar ese producto. Desarrollar su marca y mercadeo directamente a los consumidores es extremadamente importante.
Prepárate para el rechazo
El rechazo es parte de aprender cómo vender al por mayor. Su producto no será el adecuado para cada vendedor al que se acerque, y eso está bien. Puede pasar un tiempo hasta que obtenga su primer pedido grande. Prepárate para esto mientras te diriges al campo.
Un rechazo podría tener que ver con cualquier cantidad de cosas fuera de su producto. La tienda podría estar yendo en una dirección diferente, o pueden tener exceso de existencias y no buscan agregar nuevas líneas.
Tal vez la tienda en sí no está funcionando bien o tienen pautas de compra estrictas (por ejemplo, solo compran en ferias comerciales). No te rindas ante cada rechazo, es parte de dominar la venta al por mayor.